Franchising’de asıl iş, imzalar
atıldıktan sonra başlar. Yanlış
kişiye yapılan satış, büyüme
değil; markanın geleceğine
ipotek koymaktır.”
Sağlıklı bir zincirde başarı,
100 adaydan 97’sine ‘hayır’
diyebilme cesaretidir. Parası
olana değil, işi layığıyla
yapacak ‘kuzu’lara güvenin.
Öğrenmenin bedeli
Franchise vermenin üç doğrusu var, “doğru iş, doğru yer, doğru kişi”. Müşterisi olmayan iş,
yanlış yerde açılan dükkan, işi beceremeyen işletmeci para kazanamaz. Dükkanları para
kazanamayan zincir ayakta kalamaz.
Franchise sisteminin başarısı, seçme becerisindedir. Franchise veren işinin hangi koşullarda
çalışacağını, nerede çok satacağını, işi kimin becereceğini deneyimleriyle bilir. Bu deneyim
genelde kan, ter ve gözyaşı ile kazanılmıştır. Baştan ayağa değiştirilen işletmeler, açılıp
kapanan dükkanlar, batan, sistemden çıkarılan işletmeciler vardır geçmişinde. Öğrenmenin
bedelini bazen franchise veren, bazen de franchise alanlar zarar ederek ödemiştir.
Öğrenmenin farklı yolları ve bedeli oluyor. Kolay yolu danışmanlık almak veya işi bileni işe
almak. Başkalarının döktüğü kan, ter ve gözyaşı ile edinilmiş bilgiler, makul bir bedel karşılığında
elde ediliyor. Uzun yolu ise deneyim kazanmak. Başkasının işinde çalışan zamanını
harcıyor, kendi işinde deneme yanılma ile öğrenen parasını harcıyor. Deneyimle öğrenenin
riski, bir işin diğerine benzememesi. “Şeytan detayda gizlidir” derler, her işin yapısı farklıdır,
bir işte kazanılan deneyim başka işte geçerli olmayabilir. Dışarıdan bakıp her şeyi gördüğünü
sanan genelde yanılıyor. Her işin kendi içinde dengeleri farklı, sorun yaşamayan göremiyor.
Özellikle bayilik ve satış işinden gelenler, franchise işinde eski deneyimi ile yanlış davranıyor.
Birçok işte satışı yapınca firmanın işi biter. Franchise işinde satınca iş başlar, sürekli bir
destek verme ve bedel alma ilişkisi başlar. Yanlış kişiye yapılan satış başa bela olur. Büyüme
döneminde işlek yerde üç yanlış işletmeci zinciri zora sokmaya yeter, kötü örnekleri herkes
görür, işin tutmadığı düşünülür, adaylar çekinir, zincir büyüyemez.
Altın oran
Sağlıklı büyüyen franchise zincirlerinde başvurunun satışa dönme oranı %3 civarındadır. Yani
33 girişimci işi merak edecek, inceleyecek, başvuracak, hepsiyle görüşeceksiniz, tanışacaksınız,
araştıracaksınız, yerlerini değerlendireceksiniz, sonra bunların 32’sine “uygun görmedik”
deyip satmayacaksınız. Hayal gibi.. Satıcı ruhlu biri kendini tutamaz, malını abartır, alıcıyı
kızıştırır, fiyatı düşürür, kapıya kadar gelen alıcıya satmak için çırpınır. Bu da markanın başına
dert olur. Franchise verenlerin bilgileri internetten ulaşılır hale gelince satışın başvuruya
oranı iyice düştü, 100-200 başvurudan biri satışla sonuçlanır oldu.
Sağlıklı büyüyen, markasına özen gösteren franchise zincirleri sorumlu davranıyor, özenle
seçiyor. Ama yeni çıkan, hızlı para kazanmak isteyen, sorumsuz davranan zincirler bütün
dünyada var. Franchise çağımızın sihirli sözcüğü, çok talep alıyor, yanlış iş, yanlış yer, yanlış
kişi batışla sonuçlanıyor. Girişimcilerin markaya güvendikleri için kolay kandırılmaları
franchise işinin tipik ve en büyük sorunu. 1950’lerde sorun yaşayan ABD, dünyadaki en sert
yasayı çıkararak sektörü disipline soktu, zincirler güçlendi, dünyaya yayıldı. Avrupa Birliği
ülkeleri mesleki ilkeler koydu, yumuşak yasalarla franchise alanları korudu. Bazı zincirler
katı franchise kurallarına tabi olmamak, yükümlülük almamak için yaptığı işe franchise
demekten kaçındı, bayilik verdi. Avrupa Birliği sınırları kaldırdı ama, lisan ve kültür farkından
ötürü zincirler büyüyemedi, Amerikan zincirleri kadar güçlü olamadı,
Türkiye’de franchise yasası yok, Rekabet Kurulunun basit düzenlemeleri var, davalara Fikri
ve Sınai Haklar Mahkemesi bakıyor. Franchise alanları koruyan en ciddi düzenleme UFRAD’ın
1995’te Avrupa ve Amerika’daki mevzuatı alıp tüzüğüne işlediği Dürüstlük ve Açıklık ilkeleri.
F&M ve Aydın Üniversitesi ile kurduğu UFRAD Franchise Akademisinin franchise alanlara ve
verenlere verdiği eğitimler. UFRAD Üyelerinin franchise sistemlerini denetliyor, belgelendiriyor.
UFRAD üyelerinden franchise almak belli bir güvence taşıyor.
Kurtlar, kuzular, kuşlar
F&M olarak biz franchise almak isteyen girişimcileri üçe ayırıyoruz. İşini bilen, menfaatini
kollayan, markaya para ödemeyen “kurtlar”, parasını işine yatıran, işinin başında durup
çalışan “kuzular”, hevesle gelen, hemen sıkılan, çalışsa bile yük taşıyamayan “kuşlar”.
Franchise alanı seçerken, markanızı kurda kuşa kaptırmayın diyoruz. Biri işinizi elinizden alır,
öbürü işinizi ortada bırakır. Kuzulara franchise verirseniz, zamanla işlerini geliştirir, birkaç
tane daha franchise alırlar. Ama özleri değişmez, büyüdükleri zaman “kurt” değil, “koç”
olurlar, yine çok çalışır, yine kazandıklarını paylaşırlar.
Çobanlar
Franchise alanların “kuzu” olmasını istiyorsa, franchise verenler “çoban” olmalı. Çobanın
da iyisi, kötüsü var. “Dürüst çoban” kuzularını sever, besler, korur. “Yağmacı çoban” kışın
soğuğunda yününü kırpar, baharda kuzulayınca sütünü sağar. “Hırsız çoban” canı çektiğinde
kuzunun birini kesip yer. “Acemi çoban” sürüyü ot bitmeyen yerlerde boşa dolaştırır aç
bırakır. “Yalancı çoban” kendini olduğundan farklı gösterir, geleni kandırır. Biz kuzulara
“bunlardan uzak durun” diyoruz. Franchise alanların temel sorumluluğu, franchise ilişkisine
girdikleri markayı doğru seçmek. Bunun için F&M olarak iki temel kriter öngörüyoruz. “Niyet”
ve “Kabiliyet”. Franchise vereni iyi tanıyın diyoruz. Sahibi kim, geçmişte ne işler yapmış,
maddi durumu ne, ticarette ve hayatta insanlara nasıl davranıyor, anlayın.
Niyeti kötüyse hiç yaklaşmayın. Dükkanların para kazanması, markanın tanınmış olması,
malının iyi olması sizi korumaz, franchise ilişkisinde denge verenden yanadır, niyet kötüyse
yarın işler bozulur. Marka yönetme kabiliyeti yoksa hemen uzaklaşın. İşler bozulmadan
dükkanınızı satın kurtulun. Para kazanan sektörlere işi bilenlerin saldırması kaçınılmazdır.
Markanın bugün iş yapıyor olması yarın sizi korumaz, güçlü rakipler çıktığında zincir ezilir,
yerinizi satamazsınız, zarar edersiniz.
Doğru seçim
Franchise verenlere önerim, franchise satarken “proaktif” olmaları. Birinci adım yayılma
planı ile bölgeleri ve sıralamayı belirlemek. İkinci adım franchise vermek istediği bölgede
bolca tanıtım yaparak en fazla sayıda adayın başvurmasını sağlamak. Üçüncü adım adaylar
arasından en uygun olanı seçmek. Altın oranı korumak için, birilerine önermek, ilk isteyene
vermek bir yana, üç beş aday arasından seçmek bile yetmez. Seçim yaparken parası olana
değil, işi en iyi yapabilecek olana öncelik vermek, gerekirse parasal konularda taviz vermek
gerek. Markayı kurda kuşa kaptırmamak, kuzuları bulmak gerek. Franchise alanlara önerim,
önce kendini tanıması, sonra işi araştırması. Neyi becereceğini tartıp, nerede zorlanacağını
anlayıp, seveceği işe talip olması. Girişimci işini sevmezse işine sarılmaz. Perakendecinin her
detayla bizzat uğraşması gerekir, sevmeden yaptığı iş insanı yorar. İşi araştırırken yapması
gerekenler, benzer konumdaki franchise alanlarla konuşmak, gerçekçi beklentilerle yola
çıkmak, her konuda franchise verenden bilgi istemek. Markanın sahibini ve yönetim ekibini
tanımak, markanın yönetimi ve franchise alanlarla ilişkileri hakkında fikir edinmek.
