Marka-Tedarikçi İş Birliği

Piyasa halen döviz dalgalanmasının etkilerini yaşıyor. Dolar kuru iki yılda ikiye katlandı, ani çıkış ve inişler yüzünden kafalar karıştı. AVM kiraları dövize bağlı katlandığında, UFRAD’ın başlattığı kamuoyu tepkisiyle yasayla TL ye döndürüldü, enflasyona paralel artar hale geldi. Toptancılar her hafta zam yapınca perakendeciler de artırmak zorunda kaldılar. Tüketici ani tepki vermeyince kabullenmiş gibi göründü. Perakendeciler rakiplerine bakıp piyasanın zammı kabullendiğini sandı, doğru yolda olduğunu düşündü. Ancak herkesin geliri düştüğünden, fiyatı kabullenen tüketici mecburen harcamayı kıstı. Perakendeciler ciro düşünce işi çeviremez oldu, canlı çarşılarda kepenkler inmeye başladı. Toptancılar tahsilat sorunuyla karşılaşınca vadeyi kıstı, peşine döndüler.
Sonuçta döviz kurundaki ani artışın artçı şokları piyasayı vurmaya devam ediyor. İstikrarlı piyasa için tedarik ve satış fiyatlarının uygun ve istikrarlı olması birinci koşul. Bizde denge bozuldu, düzelmiyor. Bu durum organize perakendecilere yarar. Tek elden yönetilen şube zincirleri tedarikçisine yüklenir, kârını kısar, satış fiyatını düşürür, müşteri çeker, krizde işini artırır, rakiplerini batırır.
Gelişen pazarda şube zincirleri çoğalırken, müstakil perakendeciler giderek yok oluyor. Franchise zincirlerinin şansı da fiyat yapısını yönetebilmesine bağlı olacak. Franchise sektörünü bekleyen en büyük tehlike bu.
Kafe zincirlerinden örnek vereyim. Sektörün lideri Starbucks şube zinciri, self servis veriyor, her yerde açıyor, fiyat kırmadan müşteri çekiyor. Sektörün öncüsü Kahve Dünyası şube zinciri, her yerde açıyor, masaya servis veriyor, düşük fiyatla müşteri çekiyor, çikolata satarak para kazanıyor. Yerli onlarca franchise zincir yemek veriyor, masaya servis veriyor, her yerde açılıyor, iyi yerler kazandırıyor, vasat yerler kapanıyor, mehter gibi iki ileri bir geri yürüyorlar. Müstakil kafeler giderek azalıyor, eski ve tanınmışlar iş yapıyor, yeniler saman alevi gibi açılıp kapanıyor.
Her sektörde şube zinciri – franchise zinciri – müstakil perakendeci rekabeti benzer sonuç veriyor. Marketlerde BİM, A101 gibi şube zinciri ucuzluk marketleri pazara hakim oldu. Migros, Carrefour, Şok gibi şube zincirleri rakipleri yutarak pazar payını artırdı, aynı grupların franchise zincirleri Bakkalım ve DiaSa kapandı, Bizim Toptan yaşıyor. Yani şube-franchise zinciri rekabetinin girişimciyle, beceriklilikle ilgisi yok, tüketici özel hizmet beklemiyorsa şube zinciri fiyat kırarak pazarı ele geçiriyor. Elektronik eşya sektöründe Media Markt, Teknosa gibi şube zincirleri birbiriyle yarışıyor, franchise zincirler rekabete dayanamadı, Arçelik, Vestel gibi bayi zincirleri üretici desteği ile rekabet edebiliyor. Gözlük sektöründe Avrupalı dev, Atasun şube zinciriyle pazarı ele geçiriyor. Örnekleri uzatmayalım, her alanda şube zincirleri franchise zincirlerini de, müstakil perakendecileri de kar politikasıyla eziyor. Şube zincirinin sahibi tek, düşük karla satabiliyor. Franchise zincirlerde hem veren, hem alan tatminkar kar beklediği için fiyat inmiyor, müşteri daha az hizmet veren, daha ucuz ürün satan şube zincirlerine gidiyor. Bunlar iyi günlerimiz, Alibaba (Trendyol), Delivery Hero (yemeksepeti), Amazon gibi güçlü internet satıcılarıyla perakendecinin rekabet etmesi çok zor. Franchise zincirlerin çok azı müşterisine yüksek fiyatı kabul ettirme gücüne sahip. Çoğu şube zincirleri karşısında ezilmeye mahkum. Bu çıkmaz yoldan dönmek için fiyat politikasını baştan ele almak şart. Yatırımı olabildiğince düşürmek, gösteriş ve israftan kaçınmak gerek. Franchise alanlara yatırımı 2-3 yılda çıkarmayı beklemenin, bindiği dalı kesmek olduğunu anlatmak gerek. Perakende satış fiyatlarını cazip kampanyalarla olabildiğince düşürmek gerek. İşletmenin verimli ve karlı çalışması standartları belirlemek, sürekli eğitmek ve denetlemek gerek.
Tedarikçilere işbirliği şart, hedefleri birlikte koyup birlikte büyümek gerek. Ama kârı kendinde tutan destek alamaz, faydayı tüketiciye yansıtmak gerek. Bunu yapan kazanacak, yapmayan sorunlarla boğuşup duracak, franchise alanların sermayesini tüketerek durumu idare edecek, sonunda kaybolup gidecek. Güçlü ve istikrarlı zincir markaların çıkması için UFRAD üyeleri tedarikçilerle işbirliğinde öncü olabilir.