Zincir Kurmak Neden Zor

Franchise sistemi kurmak kapsamlı bir yapılanma projesi olduğu gibi, yenilenme fırsatı da sunar. Dekordan ürün gamına, tedarikçiden ekibe, her şey yeniden sorgulanır, elden geçer. Rekabet durumunda bakılarak gerekiyorsa marka yeniden konumlandırılır. Başarılı zincir hızlı büyür, iyi kazandırır, karlı satılır. Zayıf zincir yavaş büyür, az kazandırır, satılamaz.
90’ların başından bu yana onlarca franchise zincirin kurulmasında bulundum, yüzlerce zincirin gelişme öyküsünü izledim. Geriye dönüp baktığımda zincirin başarısını belirleyen iki faktör görüyorum. Sahibinin vizyonu ve ekibinin becerisi.
Girdiği işte kendisini rakiplerinden farklılaştıracak, müşterinin neye ne kadar ödeyeceğini anlayıp konseptini ona göre kurgulayacak, nasıl bir ekibin başarılı olacağını anlayıp ona göre seçecek, hangi yöntemin verimliliği artıracağını anlayıp sistemini karlı çalıştıracak, net ve doğru vizyonu olmayan girişimci uzun vadede başarılı olamıyor. Rekabet zayıfsa, sektör hızlı gelişiyorsa, ekonomi genişliyorsa, basit konseptler, zayıf taklitler bile başarılı gözükebiliyor. Ama bu, körlerin arasında şaşıların kral olması gibi, ekonomi bozulunca, rakipler güçlenince, giderek eriyor.
Ekibin becerisi de aslında doğru kişileri seçmeye, şevkle çalışacakları koşulları sağlamaya, yani sahibinin vizyonuna bağlı. Sistem kurmak ve yönetmek için gereken nitelikler ve ücretler çok farklı. Sistemi kuran ekip, iş düzene girince pahalı kalır. Büyük işler kurucu ekibi istihdam eder, küçük işler danışman olarak tutar. Sahibinin vizyonu yoksa, işi yönetebilecek ekiple kurmaya kalkıp sistemsiz çalışıyor veya büyürken yönetemiyor, dağılıyor. Çaresi, yönetemediği zinciri satmak.
Ülkemizde binlerce franchise zincir var, ama yurda yayılmış, karlı çalışan, markası tanınan, güçlü zincir sayısı yüzü bulmaz. Franchise denge sanatıdır, dengeyi sağlamak vizyon ve beceri gerektirir. Başaranların farkı sahibinin vizyonu ve ekibinin becerisinde yatıyor.
Perakendecilikten gelen girişimciler genelde işinde deneyimli oluyor ama iş kurmada yetersiz kalıyor. Ürünü iyi bilen usta, konsepti iyi yapan mimar, operasyonu iyi bilen yönetici, markayı iyi parlatan reklamcı, iyi yer bulan emlakçı gibi uzmanlar bir araya gelince ideal konsept çıkmıyor, sadece her kafadan bir ses çıkıyor. Çok iyi yemek yapanın, çok kötü franchise yaptığı çok örnek var. Sistem kurarken girişimci ile aynı vizyona sahip birinin projeyi yönetmesi gerekiyor.
Sistem kurarken doğru danışmanın seçimi bu nedenle çok önemli. Rutin işlerde deneyimli muhasebe, mimari, reklam, tasarım, üretim, hukuk, finans gibi, kendi alanında başarılı danışmanlar yeterli olur. Franchise sistemi kurmak, tıpkı yatırım, dönüşüm, halka açılma, kriz yönetimi gibi tekrarı olmayan bir süreçtir ve “proje yönetimi” bilen danışman gerekir. Rutin işlerde yanlış seçim sorun olmaz, danışman değiştirilir. Proje danışmanı yanlış seçilirse sonuçları yıkıcı olur, kaçan fırsatın tekrarı, batan paranın telafisi olmaz. Proje danışmanını seçerken ilk adım, işte hedeflenen sonuç ve harcanacak bütçeyi belirlemek, böyle bir projeyi yönetebilecek danışmanda aranacak nitelikler tanımlamak olmalı. Sonra aranan nitelikte, projenin kilit unsurlarına hakim, proje yönetiminde deneyimli danışman bulunur, görüşülür, vizyon ve hedefte mutabakat sağlanarak seçilir. En son danışmanlığın bedeli konuşulur, mümkünse performansa bağlı tanımlanır. Tersten başlanır, gereken nitelikler tanımlanmadan, fiyata göre seçim yapılırsa, genelde rutin işlere yetecek bir danışman seçiliyor, sonuç alınamıyor. F&M olarak sonuç vermeyecek işlere girmek istemediğimizden, baskül testimizle firmanın ne kadar hazır olduğuna bakıyoruz, önce strateji geliştirme ile başlıyoruz, girişimcinin vizyonunu gördükten, hedeflerde mutabık kaldıktan sonra sistem kurmaya geçiyoruz. Her işe talip olmuyoruz, "daha iyi, daha hızlı, daha ucuz isek üstleniyoruz.