FRANCHISE SİSTEMİNDE DEVİR

F&M olarak 20 yıldır franchise alanlara ve verenlere her konuda destek veriyoruz. Son yıllarda devirler öyle arttı ki, “devirsepeti.com” diye ayrı site kurduk. Devren işler konusunda girişimciler tereddütte, kimi “kazansa niye devretsin, inanmam, almam” diyor, kimi “ne kazandığını görürüm, bilerek devir alırım” diyor. Her devreden gerçek bilgi vermiyor, ama ne kazandığı, kime kazandıracağı araştırmayla anlaşılıyor. Devirsepeti’nde marka belirtmiyoruz, işleri önce biz inceliyoruz, sonra devralana inceletiyoruz, neyin nasıl araştırılacağını anlatıyoruz.

Devredebilmek esasen franchise sisteminin avantajı. Devreden işten anlayanı bulmak zorunda değil, işin dışından gelenler de talip oluyor. Markasız işletmeleri işi bilenler devralıyor, onlar da yüksek bedel ödemeye yanaşmıyor. Franchise işletmeler kolay ve değerine devrediliyor.

İşletmelerin yanı sıra zincirler de devrediliyor. Kurumsal yatırımcılar nakit çalışan perakendeye girmek istiyor, sistemli çalıştığı ve büyüme potansiyeli olduğu için franchise zincirleri tercih ediyor. Köklü geçmişi, tanınmış markası olan zincirler yerli yabancı yatırımcılar tarafından kapışılıyor.

Devir bedelleri yükselince, devretmeyi amaçlayan zincirler hızlı büyüme uğruna titiz seçimi bıraktı, yüksek kiralı yerlere, zayıf işletmecilere franchise verdiler, ama beklediklerini bulamadılar. Kurumsal yatırımcı kurumsal altyapı görmek istiyor. Sahibinin çabasıyla yürüyen, felsefesi, el kitabı, eğitim-denetim sistemi olmayan, franchise alanların memnun olmadığı zincir onların gözünde para etmiyor. İncelemek istediği evrakın olmadığını anlayınca pazarlığa bile oturmuyor. Buna karşın hala çözemediğim bir şekilde sektörün dışından gelen, kolay para kazanmış kişiler cahil cesaretiyle dalıyor, bir daha çıkamıyorlar.

Zincirlerin büyürken el değiştirmesi gayet doğal, hatta çok hayırlı bir şey. Zincirleşmeyi “üç turlu bayrak yarışı” olarak tanımlıyorum. Bu yarışın birinci etabı çamurda, ikinci etabı pistte, üçüncü etabı asfaltta koşuluyor. “Esnaf” zinciri kurarken çamurda bata çıka ilerliyor. “İşadamı” zinciri büyütürken pistte var gücüyle koşuyor. “Yatırımcı” zinciri kurumsallaştırırken asfaltta aracını sürüyor. Bu bayrak yarışında hiçbiri diğerinin rolünü üstlenemiyor, zamanı gelince bayrağı verip yarıştan çekilmesi gerekiyor. Bazen baba birinci turu, oğlu ikinci turu koşuyor.

Bir turun koşucusu üstüne düşeni yapamazsa etabı tamamlayamıyor, bayrağı verecek kimseyi bulamıyor. Kuran esnafın verimli ve karlı çalışan, ürün ve hizmetleri rağbet gören bir konsept oluşturması şart. Büyüten işadamının sistemli çalışan, bayilerine kazandıran, büyüme potansiyelini kanıtlayan bir zincir oluşturması şart. Kurumsallaştıran yatırımcının sermaye koyması, yönetim ekibini oluşturması, reklam yapması şart. Başaramazsa bayrak elinde kalıyor, zincirin son sahibi oluyor.

Zincirini devretmek isteyenlere bunları anlatıyoruz. Devretmek istiyorsan turunu tamamlamalısın, devre hazırlamalısın diyoruz. Esnaf için konsept geliştirmeye, işadamı için sistem kurmaya ağırlık veriyoruz. Bunlar baştan yapılsa kurulsa kolay oluyor, ama her yerde ayrı konsept, farklı uygulama, başka kalite varsa zor oluyor, hatta bazen orası sistemli, burası sistemsiz çalışan bir ucubeye dönüyor. 

Zincir birinci etapta devredilmek isteniyorsa, işletme sayısının değil, karlılığının önemli olduğunu söylüyoruz. Konseptin, ürün ve hizmetlerin farklılaşması, sadık müşteri kazanması, bayiliğinin kazançlı olması üzerinde duruyoruz. Zincir ikinci etaba geçmişse, sayıca büyüyebilmeye ağırlık veriyoruz, farklı yerlerde çalışabilecek konseptler geliştiriyoruz, merkezin karlı olması üzerinde duruyoruz. Üçüncü etaba geçmişse zaten bize gelmiyor, bankalar, aracı kurumlar üzerinden işlem görüyor.

Zincir sahiplerinin üç etaplı yarışı iyi kavraması gerekiyor. İşletmeler her etapta birbirine benzediği için zincirin içerde nasıl değiştiğini, değişmesi gerektiğini göremiyorlar. Hedeflerini içinde bulunduğu etaba göre değil, geçmek istedikleri bir sonraki etaba göre tanımlıyorlar, becerileri ve kaynakları yetersiz kalıyor. Danışman seçerken içinde bulunduğu etapta değil de, bir sonraki etapta deneyim kazanmış olanı tercih ediyorlar, adeta farklı dil konuşuyorlar, danışman ne dese fayda etmiyor.

Birinci etabı koşan esnafın ikinci etabı koşacak işadamına dönüşmesi, ikinci etabı koşan işadamının üçüncü etabı koşacak yatırımcıya dönüşmesi için deneyim kazanması ve eğitim alması gerek. Eski zincirleri birinci nesil kurdu, ikinci nesil büyüttü, ama yeni zincirlerin iki etap arasında onlarca yılı yok, dönüşümü aynı neslin başarması gerekiyor.

Bu ihtiyacı gördüğümüz şimdiye dek franchise teknikleri anlattığımız Franchise Akademisi müfredatına bu yıl çok önemli üç paket ekledik. Fast food’dan başlayarak işletme personeline operasyon eğitimi, işletme yöneticilerine yöneticilik eğitimi, zincir sahiplerine ve yöneticilerine kurumsal gelişim eğitimi veriyoruz.